“自传体式沟通”,这是你谈判中最大的问题 | 别急着争论

  “自传体式沟通”,这是你谈判中最大的问题 | 别急着争论

  “自传体式沟通”,这是你谈判中最大的问题 | 别急着争论 第九篇

  这是桔梗在“谈判思维”的第494篇推文。

  全文共2694字,阅读大约需要3分钟。

  “自传体式沟通”,这是你谈判中最大的问题 | 别急着争论

1 引言

  我今年42岁,成家立业,有两个女儿。

  我上过大学,当过程序员、工程师、展厅讲解员、采购经理、谈判讲师;

  如今我是一个自媒体作者,写了近500篇文字。

  以上这三行文字在写作风格上有个名字,叫做:

  

Autobiographical 自传体式

  很长一段时间,我认为这个词仅仅在描述写作风格,直到有一天,我和大女儿婉初的一段对话让我有了不同的想法。

  那几天,婉初有了一些不好的学习习惯;

  比如,她连续半个月遗忘我布置给她的“英语每日一词”,然后一股脑写了十几张卡片应付我;

  比如,她做数学题偷懒不做验算,犯一些低级错误。

  我自认为是一个“极富”人生经验的父亲,所以“语重心长”地找她谈话。

  

婉初,你要明白学习的目的是什么?
你学习不是为了爸爸,而是为了你自己!
你考不了好成绩,就上不了好中学,也上不了好大学,你就没法找到好工作,你就赚不到钱!

  看着她似懂非懂的神情,我仍觉得意犹未尽,不知道该用怎样的措辞来给她讲学习重要的道理。

  可就在那一个瞬间,我突然发现,我不正在给女儿描述我的过去吗?

  我从小不就是听着父母用这样的话,从小学、中学、到大学,然后工作赚钱,活到了42岁吗?

  我居然在用“自传体式”的方式在和女儿沟通!

  可女儿的人生会怎样发展和我已经发生的人生有什么鸟关系?

  我是哪里来的自信,认为女儿不走我走过的路就一定是失败的?

  

Autobiographical Communication 自传体式沟通

  这个词突然变得好震撼!

  我是不是这辈子一直在这么和人沟通?!

2 自传体式沟通

  我们依然在“别急着争论”这个系列推文中,它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

  谈判中最常见的行为,便是“争论”。

  而且,人们都非常迫切地“急于争论”。

  可惜,“争论”对于谈判而言毫无益处。

  “争论”和“自传体式沟通”密切相关。

  当你在谈判沟通的时候,以你自己的故事为圆心,以你自己的经历为参考,你一定会陷入“争论”的漩涡。

  “自传体式沟通”有四个习惯性特征,分别是,

  评价 - 对我们听到的话进行评价,同意还是不同意?

  试探 - 我们会从自己的人生框架出发,来问几个问题试探对方的本意;

  诠释 - 有时我们会自认为理解了对方的意思,开始解释对方的动机和行为;

  建议 - 有时我们还会突然有了信心,开始从自己的人生故事里摘录一些东西,向对方提出建议。

  请仔细回忆一下,你是否也曾在某次沟通中做过上面这四件事?

  是不是就在一个小时之前?

  这就是“自传体式沟通”。

  这样的沟通会有什么问题?

  看个例子。

3 父亲为中心

  这个例子依然发生在我和女儿婉初之间。

  婉初对我说,

  

爸爸,上学真没意思!

  我听了之后瞬间很紧张,赶忙询问,

  

怎么了?闺女?(试探)

  婉初接着说,

  

我觉得上学学的东西都没啥用......

  我按捺住自己的情绪,跟她说,

  

好闺女,上学怎么会没用呢?你只是现在还不能领会。我小时候也会觉得学的这些东西没啥用啊,可是等我长大了才发现知识很宝贵,别急,你只是还在打基础,要有一些耐心。(建议)

  婉初依然很疑惑地问我,

  

爸,我已经读了十年书了,你告诉我“X+Y”到底能干吗?它能让我成为一个主播吗?

  我很惊讶,

  

啥?主播?你不会真想成为一个主播吧?(评价)

  婉初点点头,说,

  

主播怎么了?你看我有个同学就不读书了,去做了游戏主播,也赚了很多钱啊!

  我手忙脚乱地开始解释,

  

嗯,你别看她现在赚钱了,等过几年,她就会后悔自己没有在小时候好好在学校里打基础。而且,闺女,你要相信爸爸,你不会喜欢做一个主播的,你应该完成学业,有一番更大的作为。(建议)

  婉初不置可否,

  

我没觉得我的同学她后悔了......

  我开始有些生气,

  

你知道我和你妈为了你能上这所学校到底付出了多少牺牲?!你怎么能突然说没意思就不上了呢?(评价)

  婉初低着头说,

  

我知道你们付出了很多,我就是觉得没啥意思......

  看她这样,我又心软了,开始安慰她,

  

乖女儿,我觉得可能是最近的作业压力太大,要不歇一会儿,看会儿电视吧?(建议)

  婉初摇摇头,有些厌烦地说,

  

爸,我不想看电视!算了......没事了,你就当我没说过这事儿......

  看看我这个父亲做出的这些试探、建议、评价和解释,它们在这场沟通中丝毫没有解决女儿的任何问题。

  因为在整场对话里,我始终围绕着“自传体式”的自己;

  而这场沟通的中心,根本不应该是我,而是我的女儿。

4 女儿为中心

  抛开“自传体式”的沟通到底存不存在?

  不妨试试看。

  让我重新打开这场对话。

  婉初对我说,

  

爸爸,上学真没意思!

  我听了之后,回答道,

  

哦?你觉得去学校上课学知识很没劲,是吗?

  婉初接着说,

  

我觉得上学学的东西都没啥用......

  此时,我不能急,女儿不需要我的解释,而是我的倾听,我应该这样应对,

  

嗯,我能听得出来,你觉得很沮丧,你特别不想上学,因为学不到东西,是吧。

  婉初点点头,

  

是的!爸!我已经读了十年书了,你告诉我“X+Y”到底能干吗?它能让我成为一个主播吗?

  我不能急于去解释她的逻辑出了什么问题,因为女儿此时需要的不是我的解释,所以我依然应该这样应对,

  

是啊,如果你打算立志成为一个主播,学X+Y到底有什么用呢?

  婉初眨了眨眼睛,继续说,

  

就是啊,你看我有个同学就不读书了,去做了游戏主播,也赚了很多钱啊!

  我很想去反对,但我不能,我继续保持聆听,

  

嗯,所以听上去,你很羡慕这个同学,认为她做的是正确的,对吗?

  婉初反而有些犹豫,继续说,

  

嗯,至少现在看上去,她过得挺好的。不过...谁知道呢,我觉得,也许过几年,她可能会后悔也说不定.......

  我继续保持聆听的姿态,

  

噢?所以听上去,你也怀疑这个同学现在辍学也许不是个好主意?

  婉初点了点头,很认真地说,

  

可不是,她的代价真不小啊,你看几乎所有的同学都在上学,像她这样的有几个?谁都知道不读书不行啊......

  我笑着点点头,回答说,

  

嗯,的确,文凭对目前这个社会来说还是很重要的。

  婉初仿佛进入了自己的思考,继续说着,

  

爸,我知道读书有多重要,我只是觉得很烦,你别告诉我妈行吗?

  我不置可否,继续用聆听的方式回答,

  

噢,你不想让你妈知道你内心的想法,对吗?

  婉初有些犹豫,摇摆不定地说,

  

那倒也不是,嗯......我只是怕她担心,唉,主要是今天的阅读理解考试,我就得了60分,老师告诉我这样下去,我会不及格的......

  终于,女儿说出了自己的心结,是这场考试的失利,导致了今天她的想法和问题。

  婉初继续说着,

  

爸,我觉得我可能要不及格了,我好害怕自己会不及格,如果那样,我可能就要辍学了,可我不想辍学.....

  我握着女儿的手,继续聆听,

  

所以你今天觉得很烦,所以你才会犹豫还要不要继续上学,对吗?

  婉初重重地点了点头,说,

  

嗯,是的,爸,我该怎么办?

  当女儿彻底打开了自己的心门,此时,任何一个父亲都可以根据自己的人生经验开始给出建议和解释了。

  而此刻这个宝贵的时机,在之前的“自传体式沟通”之下,永远不可能发生。

5 小结

  “别急着争论”这个系列到这里要告一段落了。

  “争论”,来自那个写着自传体的我。

  放下你的笔,让自己无从争论,你的谈判沟通就会变得顺畅。

  谈判的时候,别急着争论。

  这里是“谈判思维”!

  “别急着争论 第九篇”

  ---桔梗(839239@qq.com)

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