钱不够分?那就在谈判的艺术中多找点出来 | 别急着逼迫

  钱不够分?那就在谈判的艺术中多找点出来 | 别急着逼迫

  钱不够分?那就在谈判的艺术中多找点出来 | 别急着逼迫 第六篇

  这是桔梗在“谈判思维”的第508篇推文。

  全文共1890字,阅读大约需要3分钟。

  钱不够分?那就在谈判的艺术中多找点出来 | 别急着逼迫

1 引言

  苏联时期,美国纽约的一名商人凯文,出差来到圣彼得堡

  他走出机场大门来到街边,寻找出租车。

  圣彼得堡的冬天十分寒冷,凯文冻得瑟瑟发抖。

  他看到前面停着一辆出租车,走过去敲了敲车窗,用蹩脚的俄语问道,

  

请问,到罗西亚酒店多少钱?

  司机师傅爱答不理地说,

  

四十卢布。

  在当时,四十卢布约等于六十美金,这可不便宜。

  凯文皱了皱眉头,转身走向排在后面的另一辆出租车,再次询问,

  

不好意思,去罗西亚酒店多少钱?

  这名司机也给出一样的价格。

  凯文把衣领拉紧,想要尽可能抵挡寒风,也想要抑制自己的怒意;

  这些机场的出租车司机真是太宰客了!

  可是,在这天寒地冻、离市区偏远的机场,也没有别的办法可以去酒店啊!

  凯文真想上去和出租车司机据理力争一下,可自己的俄语还不支持他能流利表达......

  凯文脑中还在盘旋着对策,他心里琢磨着,

  

要么,索性强硬一点,过去告诉他们,我只有三十美金,你们去不去?不去拉倒!

  可转念又一想,要是被拒绝了,接下来可就这没辙了;

  难道还要回机场去过夜吗?

  到底该怎么办呢?

2 酒钱换车钱

  我们依然在“别急着逼迫”这个系列中,它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

  当我们非常急于去推动面前的谈判,非常急于想要再逼迫对方一下;

  

我就这么多钱,行就行,不行拉倒!

  我想提醒你,你的谈判岌岌可危,因为你在“急着逼迫”对方成交。

  之所以在谈判中,谈判者会产生这种“逼迫”的心态,有一种情况在于,

  

他们觉得这场谈判里的“钱根本不够分。

  比如,文首的故事中,出租车司机的开价,和凯文的心理价位,存在一段不小的差距。

  出租车司机坚持四十卢布(六十美金),而凯文不想付超过三十美金;

  这样的情形,就是一个典型的谈判僵局。

  在这个僵局里,有三十美金的差距需要解决,要么是司机让出来,要么是凯文给出来;

  靠“逼迫”对方能解决这“三十美金”吗?

  把三十美金摔在司机脸上对他说“就三十美金,你爱去不去!”,这有没有可能解决问题?

  这个系列的核心观点是,别急着逼迫,在对方的心里铺一条路、搭一座桥,寻找他们隐藏的诉求。

  让我们把文首的故事讲完,凯文并没有急着去逼司机接受三十美金的价格;

  他走回机场的免税店里,用二十美金买了一瓶伏特加

  然后,凯文走回出租车旁,对司机说,

  

我这里有一瓶新买的伏特加,我拿它抵车钱,如何?

  司机欣然接受。(凯文本来还做了心理准备,用酒再加个十美金来还价)

  这是怎么回事?

  因为在苏联,烈酒只有在政府指定的“酒类专卖店”才能买到,而且排队很长,通常要四个小时;

  这瓶马上到手的伏特加实在是让爱酒如命的俄罗斯人很感兴趣。

  让我们算一算,凯文最终只花了二十美金,比他之前的心理价位还赚了十块,司机却答应了。

  到底这场谈判的转折点在哪里?

3 芝麻换西瓜

  我们常用“拣了芝麻丢了西瓜”来形容人们做了一件亏本的生意。

  反过来的意思就是,其实人都喜欢用芝麻来换西瓜,以小博大,这才是“赚了”。

  谈判中,“以小博大”的利益匹配能给成交带来很强的催化作用。

  比如,

  在刚才的故事里,对凯文来说,花二十美金在免税店买一瓶酒是“芝麻”,而花六十美金打车是“西瓜”;

  对司机来说,少赚四十美金送一个人去酒店是“芝麻”,而少排四个小时马上拿到一瓶心爱的伏特加是“西瓜”;

  双方做了一个交换,但在各自的眼中,却都是用“芝麻”换了“西瓜”;

  这样的交易能不成交吗?

  让我们用谈判的术语来总结这个道理,

  

你需要在谈判中找到对自己来说是“低成本高收益”的可交换物,去匹配对方的“高收益低成本”。

  听上去似乎挺绕的,不太好懂,也不太好应用;

  没关系,再看个例子。

4 广告效果

  桔梗我是采购出身,用商业合同的谈判来举例最方便。

  假设你是一名广告公司的销售代表,正在和一家客户谈产品广告合同;

  你跟客户开价服务费十五万,客户却只肯答应十万,因为他对未来的广告实现效果有些担心。

  双方僵持不下,这又是一个典型的价格谈判僵局。

  首先,别急着逼迫对方,这是这个系列的重点。

  再者,请抓住这个机会,赚更多的钱!

  因为这里面有一个“芝麻换西瓜”的机会。

  你对客户说,

  

祁总,你看这样好不好?我们把这个合同的基本费用设为十万,但如果将来您的产品销售业绩超过20%,您就额外再付给我十万作为奖励,如何?

  客户很容易就答应了。

  让我们看看发生了什么?

  实际上,你和客户做了一个交换:

  

对于客户而言,如果未来销售业绩增长20%,他可以在高层很容易得到赞赏并拿到二十万的广告费用,这是“芝麻”,而现在控制广告成本在十万以内非常重要,否则项目无法推进,这是一个“西瓜”;
对于你而言,现在用十万来签了这个合同并不需要担心,因为你对未来很有信心,这是“芝麻”,而未来能拿到二十万,这是一个“西瓜”。

  问题解决了。

5 小结

  钱真的不够分?

  那就在谈判的艺术里,多找点出来。

  别急着逼迫。

  这里是“谈判思维”!

  “别急着逼迫 第六篇”待续

  ---桔梗(839239@qq.com)

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