钱不够分?那就在谈判的艺术中多找点出来 | 别急着逼迫 第六篇
这是桔梗在“谈判思维”的第508篇推文。
全文共1890字,阅读大约需要3分钟。
1 引言
苏联时期,美国纽约的一名商人凯文,出差来到圣彼得堡。
他走出机场大门来到街边,寻找出租车。
圣彼得堡的冬天十分寒冷,凯文冻得瑟瑟发抖。
他看到前面停着一辆出租车,走过去敲了敲车窗,用蹩脚的俄语问道,
请问,到罗西亚酒店多少钱?
司机师傅爱答不理地说,
四十卢布。
在当时,四十卢布约等于六十美金,这可不便宜。
凯文皱了皱眉头,转身走向排在后面的另一辆出租车,再次询问,
不好意思,去罗西亚酒店多少钱?
这名司机也给出一样的价格。
凯文把衣领拉紧,想要尽可能抵挡寒风,也想要抑制自己的怒意;
这些机场的出租车司机真是太宰客了!
可是,在这天寒地冻、离市区偏远的机场,也没有别的办法可以去酒店啊!
凯文真想上去和出租车司机据理力争一下,可自己的俄语还不支持他能流利表达......
凯文脑中还在盘旋着对策,他心里琢磨着,
要么,索性强硬一点,过去告诉他们,我只有三十美金,你们去不去?不去拉倒!
可转念又一想,要是被拒绝了,接下来可就这没辙了;
难道还要回机场去过夜吗?
到底该怎么办呢?
2 酒钱换车钱
我们依然在“别急着逼迫”这个系列中,它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
当我们非常急于去推动面前的谈判,非常急于想要再逼迫对方一下;
我就这么多钱,行就行,不行拉倒!
我想提醒你,你的谈判岌岌可危,因为你在“急着逼迫”对方成交。
之所以在谈判中,谈判者会产生这种“逼迫”的心态,有一种情况在于,
他们觉得这场谈判里的“钱根本不够分。
比如,文首的故事中,出租车司机的开价,和凯文的心理价位,存在一段不小的差距。
出租车司机坚持四十卢布(六十美金),而凯文不想付超过三十美金;
这样的情形,就是一个典型的谈判僵局。
在这个僵局里,有三十美金的差距需要解决,要么是司机让出来,要么是凯文给出来;
靠“逼迫”对方能解决这“三十美金”吗?
把三十美金摔在司机脸上对他说“就三十美金,你爱去不去!”,这有没有可能解决问题?
这个系列的核心观点是,别急着逼迫,在对方的心里铺一条路、搭一座桥,寻找他们隐藏的诉求。
让我们把文首的故事讲完,凯文并没有急着去逼司机接受三十美金的价格;
他走回机场的免税店里,用二十美金买了一瓶伏特加;
然后,凯文走回出租车旁,对司机说,
我这里有一瓶新买的伏特加,我拿它抵车钱,如何?
司机欣然接受。(凯文本来还做了心理准备,用酒再加个十美金来还价)
这是怎么回事?
因为在苏联,烈酒只有在政府指定的“酒类专卖店”才能买到,而且排队很长,通常要四个小时;
这瓶马上到手的伏特加实在是让爱酒如命的俄罗斯人很感兴趣。
让我们算一算,凯文最终只花了二十美金,比他之前的心理价位还赚了十块,司机却答应了。
到底这场谈判的转折点在哪里?
3 芝麻换西瓜
我们常用“拣了芝麻丢了西瓜”来形容人们做了一件亏本的生意。
反过来的意思就是,其实人都喜欢用芝麻来换西瓜,以小博大,这才是“赚了”。
谈判中,“以小博大”的利益匹配能给成交带来很强的催化作用。
比如,
在刚才的故事里,对凯文来说,花二十美金在免税店买一瓶酒是“芝麻”,而花六十美金打车是“西瓜”;
对司机来说,少赚四十美金送一个人去酒店是“芝麻”,而少排四个小时马上拿到一瓶心爱的伏特加是“西瓜”;
双方做了一个交换,但在各自的眼中,却都是用“芝麻”换了“西瓜”;
这样的交易能不成交吗?
让我们用谈判的术语来总结这个道理,
你需要在谈判中找到对自己来说是“低成本高收益”的可交换物,去匹配对方的“高收益低成本”。
听上去似乎挺绕的,不太好懂,也不太好应用;
没关系,再看个例子。
4 广告效果
桔梗我是采购出身,用商业合同的谈判来举例最方便。
假设你是一名广告公司的销售代表,正在和一家客户谈产品广告合同;
你跟客户开价服务费十五万,客户却只肯答应十万,因为他对未来的广告实现效果有些担心。
双方僵持不下,这又是一个典型的价格谈判僵局。
首先,别急着逼迫对方,这是这个系列的重点。
再者,请抓住这个机会,赚更多的钱!
因为这里面有一个“芝麻换西瓜”的机会。
你对客户说,
祁总,你看这样好不好?我们把这个合同的基本费用设为十万,但如果将来您的产品销售业绩超过20%,您就额外再付给我十万作为奖励,如何?
客户很容易就答应了。
让我们看看发生了什么?
实际上,你和客户做了一个交换:
对于客户而言,如果未来销售业绩增长20%,他可以在高层很容易得到赞赏并拿到二十万的广告费用,这是“芝麻”,而现在控制广告成本在十万以内非常重要,否则项目无法推进,这是一个“西瓜”;
对于你而言,现在用十万来签了这个合同并不需要担心,因为你对未来很有信心,这是“芝麻”,而未来能拿到二十万,这是一个“西瓜”。
问题解决了。
5 小结
钱真的不够分?
那就在谈判的艺术里,多找点出来。
别急着逼迫。
这里是“谈判思维”!
“别急着逼迫 第六篇”待续
---桔梗(839239@qq.com)