以眼还眼的结果,就是两个人都变成了瞎子 | 别急着开战 第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第512篇推文。
全文共2191字,阅读大约需要3分钟。
1 引言
有人在燕王面前散布谣言,说这名燕将拥兵自重,企图谋反,燕王生了疑心;
这位燕将百口莫辩,他害怕回燕国遭难,就坚守在聊城,按兵不动。
齐国欲夺回聊城,但攻了一年多,士兵伤亡不少,还是攻不下。
有一个齐国人叫鲁仲连,擅长计谋,他写了一封信,拴在箭上,射进城去。
信中说:
我听说,明智的人不会看不清形势而错过最好的机会,勇敢的人不会因为怕死而毁了一世英名,忠诚的臣子不会只顾自己而不管君主。
现在您逞一时之气,毫不念及燕王,这是不忠;
聊城之战若败了,你难免身死而得不到任何齐国人的尊重,这是不勇;
功业失败,名声破灭,后世对您无所称颂,这是不智;
莫不如保全兵力回归燕国,燕王一定高兴,同时保全性命回归本国,得到百姓、父母、朋友的支持,继续建功立业,对上对下,都可两全。
如果没有回归燕国的心志,那就放弃燕国,摒弃世俗的议论,到齐国来,齐国定会分封土地,让您世代富贵,和齐国共存亡。
现在这个时刻,正是您生死荣辱、贵贱尊卑的转折点,如不作出决断,好机会将失不再来,还望将军成大事者不拘小节。
鲁仲连在信中,还旁征博引,晓之以情,动之以理,向燕将陈述利害。
燕将读完信后,心有所悟,深为折服,答复鲁仲连说,
谨遵先生之命。
于是,背着兵器撤军回国。
这就是著名的“一箭下聊城”的故事。
人们常用这个故事来论述孙子兵法中的最高境界,
不战而屈人之兵。
2 别急着开战
这是一个全新的系列,我称它为“别急着开战”,它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
在“谈判飞越术”的整体框架下,你将会看到这套思维如何“飞越”谈判中的种种困境。
前四个系列分别是“别急着回应”,“别急着争论”,“别急着拒绝”和“别急着逼迫”。
“急着回应”,“急着争论”,“急着拒绝”,和“急着逼迫”是人们在谈判中最先陷入的四种困境;
接下来还有第五种困境;
当你能够控制自己的情绪,不急着回应;
当你能够控制自己的本能,不急着争论;
当你能够控制自己的冲动,不急着拒绝;
当你能够控制自己的渴望,不急着逼迫;
可是对方依然不肯和你达成谈判协议。
尽管你抛出的条件已经很诱人,可对方就是认定眼前的谈判是一个游戏,必须分出输赢;
他们认为,只要你还能接受这样的条件,就说明你还有让步的空间;
他们就是认为自己可以通过“战胜”你,而让你向他们的条件妥协。
他们就是觉得自己比你“强大”。
此时的你,摆在眼前的路似乎只有和他们比一比,谁的拳头更硬;
此时的你,急着开战!
眼看着,谈判就要升级为一场战争。
谈判一旦发展到“开战”的阶段,一切都会变得不可收拾。
老板和员工之间的谈判一旦“开战”,员工可能会被一怒之下的老板炒了鱿鱼;
公司和客户之间的谈判一旦“开战”,公司很可能把客户告上法庭;
工会和管理层的谈判一旦“开战”,很可能罢工直接导致让公司停运;
国家和国家的谈判一旦“开战”,很可能就是真枪实弹的短兵相接。
谈判一旦“开战”,所造成的的恶果还远不止这些。
你以为“开战”仅仅是升级了谈判的手段,却忽略了它同时也升级了谈判的代价。
老板和员工之间的谈判,原来的目的仅仅是为了一场岗位调动,但“开战”之后把员工炒了,员工的代价从一个岗位,变成丢了一份工作,老板的代价从一个工作计划,变成了重新招人和劳动纠纷;
公司和客户之间的谈判,原来的目的仅仅是为了一笔未付款项,但“开战”之后告上了法庭,公司的代价从一笔未收款,变成了诉讼费用和丢了客户,客户的代价从一笔合同款,变成了官司缠身影响业绩;
工会和管理层之间的谈判,原来的目的仅仅是为了工资调整,但“开战”之后的罢工,让管理层的代价从涨薪的成本,变成了公司停摆甚至倒闭,工会的代价从收入损失,变成彻底失业;
国家和国家之间的谈判,原来的目的仅仅是为了把支起来的导弹撤掉,但“开战”之后,两个国家的代价都直接上升到生灵涂炭。
3 权力悖论
谈判演变到“开战”的局面,通常会发生这样的情况:
一方会发出威胁,强逼另一方妥协退让;
然而,除非这一方的权势足够碾压,否则另一方一定会做出相同的威胁和反击。
正是因为威胁和强逼,才导致了另一方的怒气和敌意。
这样做甚至让另一方更加坚持自己的立场和观点,让谈判更加艰难。
因为此时的谈判,不再是一个谁得利多、谁得利少的问题,而变成一个到底谁胜谁负的荣誉问题。
此时,谈判者会固执地认为,谁手中的权力更大,谁就更有可能赢得谈判。
然而,著名的“权力悖论”告诉我们:
你用于强迫对方就范所施加的权力愈大,对方想要反抗的意愿就愈强烈。
当谈判再次演变为“权力斗争”,接下来发生的事情就变得不堪甚至残忍。
双方因此都会付出大量时间和金钱的代价,得不偿失,甚至还附带着血泪。
莫罕达斯-甘地有一句名言,
以眼还眼的结果,就是两个人都变成了瞎子。
那在谈判中,到底该如何避免“开战”这样的最差局面呢?
4 小结
让我们回到文首的故事中,看看孙子的智慧。
故百战百胜,非善之善也;不战而屈人之兵,善之善者也。
孙子说,
即使你每次开战都能赢,这也算不上最高明的兵法;
不交战就能降服敌人,才是最高明的。
当然,“谈判思维”和“军事思维”并不能画上等号;
但桔梗想说,“谈判思维”却极为依赖“不战而屈人之兵”的理念。
记住一句话,
在谈判中,你所能射出的威力最大的子弹,是在枪膛里还未射出的那颗。
当谈判演化到即将“开战”的局面,它的艺术在于,
如何尽可能地让对方知道你的子弹有多厉害,而不是一股脑地把它们都打在对方身上。
那到底该如何“不战而屈人之兵”呢?
这将是这个系列接下来的核心内容。
这里是“谈判思维”!
“别急着开战 第一篇”待续
---桔梗(839239@qq.com)