左手是一颗药丸,右手是一颗糖豆,很苦或很甜 | 别急着开战

  左手是一颗药丸,右手是一颗糖豆,很苦或很甜 | 别急着开战

  左手是一颗药丸,右手是一颗糖豆,很苦或很甜 | 别急着开战 第二篇

  这是桔梗在“谈判思维”的第513篇推文。

  全文共1483字,阅读大约需要3分钟。

  左手是一颗药丸,右手是一颗糖豆,很苦或很甜 | 别急着开战

1 引言

  1979年,美国汽车公司克莱斯勒,濒临破产。

  克莱斯勒的总裁,李-艾柯卡,把拯救公司最后的希望寄托于美国国会

  他希望国会能特批一个贷款担保计划,帮克莱斯勒注入资金。

  可是这个提案遭到了很多立法委员的反对,他们认为这通常都是政府用于帮助国企的计划;

  立法委员们坚持,在美国的自由经济体制下,政府不应该干预私营企业的借贷业务。

  艾柯卡当然明白这些立法委员的立场,但他管不了那么多,克莱斯勒正处在生死存亡的边缘,他一定要说服国会。

  这是一个典型的“你不救我,我就会死”的谈判局面。

  有很多的词都在形容这样的情势,比如,破釜沉舟、背水一战、不成功则成仁、我要和你同归于尽.....等等。

  此时,谈判者试图拿出自己所有的筹码来和对方最后一搏,希望对方向自己就范。

  在生死关头中挣扎的谈判者,不顾一切地“急着开战”;

  可问题是,该怎么开战呢?

  把所有的子弹一股脑都打出去吗?

  难道艾柯卡要去威胁国会说,

  

克莱斯勒要是倒闭了,我也不会让你们好过!

  没错,克莱斯勒公司的规模如此之大,它破产倒闭之后对社会的冲击肯定不会小;

  但似乎这样的开战,让国会能同意的可能性小之又小。

2 药丸和糖豆

  我们依然在“别急着开战”这个系列推文中,它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

  当谈判升级为一场战争,一切都会变得不可收拾。

  在你急着开战之前,请先想明白一个道理,

  

你为什么要开战?

  你的目的到底是不是为了把子弹打出去?

  还是用这颗子弹让对方明白一个道理?

  你所信誓旦旦的“同归于尽”并不是你此次谈判追求的结果;

  其实你自己才是最不愿见到“同归于尽”的那一方。

  那谈判者手中的子弹该怎么用?

  在这个系列里,谈判飞越术希望告诉我们一个“不战而屈人之兵”的思维方法。

  为了方便理解,让我做一个比喻:

  请向对方伸出我们的两只手,

  左手手心是一颗药丸,很苦;

  右手手心是一颗糖豆,很甜。

  你需要让对方明白,他们不得不面对两个选择,药丸或者糖豆。

  “药丸”代表谈判破裂,协议无法达成的后果,它会很苦;

  “糖豆”代表协议达成之后的美好局面,它会很甜。

  接下来你要做两件事:

  一,尽可能去渲染“药丸”到底有多苦;

  二,尽可能去描绘“糖豆”到底有多甜。

  当“苦”和“甜”的差异在对方脑中变得愈来愈分明,他们接受协议的可能性就愈来愈大。

3 国会的坚持

  让我们把文首的故事讲完。

  艾柯卡是个谈判高手,他当然有自己的“药丸”和“糖豆”。

  他向国会阐述自己的想法,

  

如果政府见死不救,克莱斯勒宣布破产的第二天,这个国家的失业率就会上升0.5个百分点。

  这个“药丸”对于国会来说,很苦;

  

如果大家今天还是揪着“自由经济”的观点不放,这个国家一夜之间就会消失数以万计的工作岗位。

  这个“药丸”变得越来越苦;

  

政府将不得不每年为这些失业工人多支付27亿美元的失业保险和救济金!

  已经苦不堪言。

  接下来,艾柯卡还要描绘“糖豆”,他接着说,

  

可是现在就有一个绝妙的办法,只要为克莱斯勒担保15亿的贷款,就可以让你们省掉每年27亿的开销;

  “糖豆”开始越来越甜;

  

不仅如此,克莱斯勒一定能起死回生,要不了几年,你们就能拿回投入甚至回报颇丰。

  “糖豆”甜的让人无法拒绝。

  国会的立法委员们开始动摇了,他们反对提案的理由是基于对美国自由经济意识形态的坚持;

  但他们同时意识到,此时坚持这个意识形态似乎得不偿失;

  艾柯卡所要求的是去拯救选民的工作岗位,而反对这个要求的立法委员们似乎就会变成将来选民失业的罪人;

  这些对政治十分敏感的立法委员们嗅到了不一样的危险。

  回过头来再看眼前的两个选择:

  

“药丸”和“糖豆”

  突然,同意提案似乎就不那么艰难了。

  最终,艾柯卡克莱斯勒争取到了15亿美元的政府担保贷款。

4 小结

  别急着开战。

  别急着把子弹都打出去。

  你只需要一颗药丸和一颗糖豆。

  这里是“谈判思维”!

  “别急着开战 第二篇”待续

  ---桔梗(839239@qq.com)

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